Eaton wil zijn distributeurs helpen bij het versterken van hun elektrotechnische kennis. In samenwerking met ROVC biedt Eaton een totaal vernieuwd opleidingsprogramma voor groothandelsmedewerkers aan. Tijdens deze eendaagse trainingen kunnen verkopers en adviseurs ontbrekende elektrotechnische kennis opdoen. Een mooie toevoeging op hun commerciële vaardigheden. “Techniek verkoopt.”
Ron Golhof, Sales Manager Key Accounts bij Eaton Industries B.V.
Acht cursisten van diverse groothandels (Technische Unie, Oosterberg en ES Elektro) oefenen in de practicumzaal van ROVC’s TechCenter in Ede. Ze nemen deel aan de eendaagse kennisdag ‘Ik werk bij een elektrotechnische groothandel’. Het gezelschap dat vandaag in de wereld van vermogen, wisselspanning en schakelaars duikt, is zeer gemêleerd. Van magazijnmedewerker tot baliemedewerker, van medewerker telefonische support tot buitendienstmedewerker. Sommigen hebben al enige basiskennis, anderen hebben nog weinig gevoel bij het verschil tussen begrippen als spanning en stroom.
Betere sparringpartner
Een van de cursisten is Jaimy Fiets, medewerker verkoopondersteuning bij ES Elektro in Wateringen: “Ik heb niet veel elektrotechnische kennis, maar ik vond de training goed te behappen. De dag is heel praktijkgericht. Al snel zaten we achter de groepenkast en ging de techniek leven. Voorheen had ik soms geen idee wat klanten bedoelden als ze een product bij me bestelden. Dan voerde ik het typenummer of zocht ik het plaatje op via Google. Nu kan ik beter sparren met klanten. Welk onderdeel hebben ze nodig? Waarvoor gaan ze het gebruiken? Kan ik eventueel andere opties aandragen? Dat is fijn om te merken. Deze basistraining is eigenlijk een must voor iedereen die in een technische groothandel werkt.”
Kennisoverdracht
Eaton heeft meer dan honderd jaar ervaring op het gebied van schakelen, beveiligen en besturen van elektrische energie. Ron Golhof, Sales Manager Key Accounts, is verantwoordelijk voor het channelbeleid. “We hebben diverse verkoopkanalen. Een van de belangrijkste is de technische groothandel. We willen onze distributeurs opleiden tot zelfstandige partners. Kennisoverdracht heeft in onze organisatie altijd een grote rol gespeeld, bijvoorbeeld in de vorm van themadagen en seminars. Zo is het schakelschemaboekje van Moeller Electric een begrip in de markt. Een pocketboekje waarin alles staat over het schakelen en beveiligen van elektromotoren. Helaas bestaat het niet meer. De laatste jaren is een gat ontstaan tussen de commerciële vaardigheden van groothandelsmedewerkers en hun technische kennis.”
Eaton: Powering Business Worldwide
Eaton Industries B.V., de Nederlandse salesorganisatie van het Amerikaanse Eaton, is ontstaan door een fusie van Eaton Holec, Moeller Electric en Eaton Power Quality. De organisatie kan een zeer compleet assortiment systemen, componenten en diensten aanbieden. Eaton is wereldwijd leider op het gebied van systemen en componenten voor de beheersing en distributie van elektrische energie, UPS-systemen en producten en diensten voor industriële automatisering. Het bedrijf telt 75 duizend medewerkers wereldwijd, waarvan ruim duizend mensen werkzaam zijn in de elektrische divisie in Nederland.
Goede balans
Golhof: “Elektrotechniek is niet meer zo sexy en de instroom van jonge elektrotechnici valt tegen. Technische groothandels worden meer en meer afhankelijk van zij-instromers uit andere vakgebieden zoals de autoverkoop. Commercieel zijn deze medewerkers meestal prima onderlegd, maar het technisch basisniveau laat soms te wensen over. Het gevolg is dat ze al snel over de commerciële as verkopen. Als klanten doorvragen over het product zelf, worden ze vaak doorverwezen. Dat hoeft niet erg te zijn, maar op een gegeven moment ben je als groothandelsmedewerker geen serieuze gesprekspartner meer. We willen terug naar een goede balans tussen techniek en commercie. Daarin kan ROVC ons vooruit helpen.”
Gevoel voor techniek
Han Strijbos, Key Accounts Support Manager bij Eaton, werkte samen met ROVC aan de cursusinhoud en -organisatie. ”Eaton levert voor een groot deel commodities. Onze concurrenten verkopen ze ook. Daarom willen we dat groothandelsmedewerkers ook op technisch gebied toegevoegde waarde kunnen leveren. Medewerkers moeten niet alleen fungeren als doorgeefluik, maar hebben een toegevoegde waarde als ze begrijpen waar de klant mee bezig is. Het is fijn dat ze – als ze een vraag krijgen over een schakelaar of relais – het product een keer in handen hebben gehad en ongeveer weten hoe het werkt. De kwaliteit van een verkoop- of adviesgesprek neemt toe als medewerkers ook enig gevoel voor techniek hebben.” Het enthousiasme vanuit groothandels is groot, merkt Strijbos. “We willen dit jaar minimaal tweehonderd medewerkers scholen.”
Themadagen
Het vervolg op ‘Ik werk bij een elektrotechnische groothandel’ is de kennisdag ‘Elektrotechniek voor woningbouw, utiliteit en industrie’. Naast deze kennisdagen organiseren ROVC en Eaton vanaf september themadagen. Deze dagen zijn bedoeld voor groothandelsmedewerkers die meer diepgang zoeken in technische onderwerpen zoals het schakelen en beveiligen van motoren, het ontwerpen van energieverdelers en de principes van besturingstechniek. Eaton staat open voor vergelijkbare samenwerkingsverbanden in de toekomst, aldus Golhof. “Niet alleen in de elektrotechniek, maar ook in andere marktsegmenten zoals paneelbouw. We zijn blij met de intensieve samenwerking met ROVC en we zijn ervan overtuigd dat deze specifieke trainingen de productverkoop kunnen stimuleren. Techniek verkoopt, absoluut!”
